De term Configure Price Quote (CPQ) wordt gebruikt voor het beschrijven van een verkoopproces ondersteund met specifieke configuratie software, om de verkopers te helpen complexe producten of diensten aan te bieden.
Belangrijke doel is dat CPQ-software de verkopers helpt met het definiëren van een 100% kloppend product of diensten binnen een organisatie met een grote range aan productfamilies, varianten en opties of binnen een organisatie met vele diensten, bijbehorende regelgeving en teksten. Door slim gebruik te maken van de kennisregels in het systeem resulteert dit uiteindelijk in een 100% correcte offerte met juiste producten, prijs, levervoorwaarden enz, alles vormgegeven in een PDF met uniforme layout en opmaak.
CPQ is niet gelijk aan CTO
Een veel gemaakte misvatting is dat men denkt dat CPQ gelijk staat aan een CTO (configure to order) proces waarbij geen engineering aan te pas komt. Kortom alleen maar mogelijk voor organisaties waarbij producten 100% gedefinieerd zijn, productie en logistieke informatie reeds voorhanden is en direct na configureren de stuklijst het ERP systeem ingestuurd kan worden.
Uiteraard is CTO het ultieme doel, echter voor bedrijven die zich in markten begeven met veel wisselende technieken, wet- en regelgeving of zeer specifieke toepassingen, is het vaak onmogelijk 100% voorspelbaar te zijn. In deze situaties is 80% CTO en 20% ETO al een mooi streven.
Is dit dan een probleem om met CPQ te beginnen? Integendeel! CPQ kan een waardevolle manier zijn om het product accuraat te specificeren waarbij deze specificatie het kader schets voor de engineering. De functionele toepassing, de toepassingsgrenzen etc. liggen eenduidig vast en kunnen al in het salestraject in de offerte opgenomen worden.
Door in het CPQ systeem regelgeving op te nemen over engineerings tarieven e.d. benodigde materialen met hun stuks of kiloprijzen, kan het mogelijk zijn al een redelijk goede inschatting te maken van verwachte kosten.
En nog mooier is hierbij een workflow in te richten waarbij de verkoper gedwongen wordt deze klant specifieke gegevens te laten beoordelen door een engineer. Dat kan bijvoorbeeld al relaief simpel door de engineer net iets meer rechten te geven in het CPQ systeem waardoor hij een goedkeuring kan geven op de klantspecifieke toevoeging.
Functionaliteiten CPQ Software
De software om een dergelijke trajecten te ondersteunen dient zeer veelzijdig te zijn. Dat ontdek je als gebruiker pas gaande weg de inrichting van het systeem. Het samenstellen van het product op basis van een tiental modules dat resulteert in een BOM met een specifieke salesprice is maar een begin. Er kom veel meer bij kijken!
Een paar voorbeelden:
– Koppelingen met andere systemen CRM, ERP en in geval van ETO met PDM
– Verschillende kortingen per klant, regio of product (inkoop, maakdelen)
– Meerdere producten op één offerte, alternatieven opties
– Aanbieden van complete systemen (combineren van meerdere configuratoren)
– Workflows vrijgaven, review
– Gebruik door dealers wereldwijd, webbased toegang zeer wenselijk
– Meertalig in zowel interface als output rapportages
– Beheer teksten en tekstblokken
– Beheer van product afbeeldingen, sheets
– Beheer van gemaakte configuraties, versiebeheer etc.
Met een eenvoudige zoekopdracht op het internet naar CPQ lijkt het alsof elk gerenommeerd ERP pakket CPQ als ‘standaard oplossing’ kan leveren. De praktijk is echter anders. Laat u dus goed informeren, bekijk de specifieke CPQ oplossingen voordat u zich al laat overtuigen door uw huidige ERP-leverancier!